Verkaufsvorbereitung: Was Sie vorab ordnen sollten

Ein Unternehmen, dessen Strukturen und Unterlagen geordnet sind, lässt sich für Interessenten leichter prüfen. Die Prüfung dauert kürzer, und Sie als Verkäufer beantworten Fragen aus der Unterlage heraus statt unter Zeitdruck.

Die Vorbereitung kostet vor allem Zeit und Ordnung – und sie lohnt sich unabhängig davon, wie lange der Verkauf am Ende dauert. Wer erst während der Käufersuche beginnt, Unterlagen zu sortieren, verliert Zeit in einer Phase, in der zügiges Handeln gefragt ist.

Es hilft, die Unterlagen so zu sortieren, dass ein Prüfer sie nachvollziehen kann. Typische Bereiche sind: Gesellschaftsdokumente, Finanz- und Zahlenunterlagen, laufende Verträge (Kunden, Lieferanten, Personal), Zulassungen und behördliche Themen sowie die Organisations- und Ablagestruktur, in der das Unternehmen wirklich arbeitet.

Sie müssen nichts perfekt präsentieren. Wichtig ist, dass die Angaben stimmen und sich wichtige Punkte erklären lassen.

Ein guter Test: Gehen Sie die Bereiche einmal so durch, wie ein Kaufinteressent sie sehen würde. Welche Fragen würde ein Prüfer stellen? Welche Punkte würden Sie selbst hinterfragen, wenn Sie kaufen würden? Themen, die Sie dort selbst ansprechen, klären Sie besser vorab als erst im Kaufprozess.

Auch das gehört zur Vorbereitung: Wissen, was Sie persönlich wollen – welchen Kaufpreis Sie anstreben, wie schnell es gehen soll und wie viel Sie in der Übergangszeit weiter dabei bleiben möchten.

Während der Vorbereitung und der ersten Gespräche sollte möglichst niemand im Unternehmen, bei Kunden oder bei Wettbewerbern von den Plänen erfahren. Unternehmen werden deshalb zunächst anonym vorgestellt; sensible Angaben folgen erst nach Prüfung des Interessenten und einer Vertraulichkeitsvereinbarung.

So bleibt das Unternehmen während des gesamten Prozesses ruhig und der Tagesbetrieb unbeeinträchtigt.